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文 | 是曲之键

短短二三十年，中国 OTA 商场依然经历了几次大洗牌，携程成为行业内的老老迈，好意思团依靠浩大的腹地糊口流量和携程划出谈来，同程去哪儿飞猪退居二线，一超多强之下，依靠各自的特质水乳交融。

"独一不变的是变化自己"，退让但真实。从传言高薪挖东谈主到原好意思团老 K 主导京东旅行再到官宣" 0 佣金"，京东这一世态链下的新一极，终于靴子落地。

不能否定，京东入局外卖，得胜地砸开了沿途即时零卖的口子。而近段技艺，这条鲶鱼又进入了 OTA 的船舱。新兴挑战者不休泄露，江湖竞争样子不休被改写，这也恰是互联网时间蛊惑东谈主的地点所在。

随同饿了么与飞猪并入阿里电商，干女儿变亲女儿，围绕好意思团、京东、阿里里面大消费平台生态的筹商马水车龙。着眼酒旅，行为京东新通路的第三步，京东不能幸免地要和携程掰一掰手腕。

京东与携程，新王当立？

从京东 618 那封战栗业内的一封信中，不错窥见京东和携程终有一战的起源。

京东与携程的用户画像高度重合，京东在寰宇有超 8 亿用户，超 3000 万 PLUS 会员用户中高净值男性占比 72%，与携程一、二线商旅需求高度吻合。若将机场贵客厅、酒店权益融入会员生态，可撬动 B 端商场。

要知谈，无论是京东的百亿补贴，照旧 0 佣金和无系结，或是在公论气势上力压好意思团的五险一金，在争抢 B 端存量确当下，坚韧地站在 B 端成为京东酒旅再显明不外的趋势。

回看 2024 年的酒旅商场，竞争样子已然主见，携程断层领跑位居第一，同程旅行紧随后来居第二，好意思团酒旅位列第三，飞猪、抖音也循序排开，这几个平台过程多年贪图，在资源整合、用户积存、品牌诱导等方面齐形成了不小的上风。

酒店直连接统、库存分发平台、价钱计谋后台……还要和几十万家酒店打交谈。这不是卖商品，这是搞联系。

而这类联系，大多是好意思团、携程早就盘好的江湖，京东想从中撕出一个缝，不光得靠钱，还得靠"技艺 + 耐性 + 不息不休的资源干预"，昭着面对着诸多难以料想的挑战与艰苦。

如何把用户留在京东生态里，京东的机会点，在单体酒店。

现时中国酒店商场中，非连锁客房占比仍达 59.05%。回溯酒旅行业的发展，早期酒店通过 OTA 获取了更多的订单，早在 2016 年，中国酒店商场客房订单量来自 OTA 的比例高达 70%。跟着连锁酒店会员发展和私域建立，提直降代成为酒店主题，数据骄气，2023 年华住、亚朵线上 CRS 占比达到 62.6% 和 63.4%；东呈集团 2022 年 CRS 占比达到 36.5%，较 2020 年提高了 8.5%。对于携程的高佣金早已成为业内想要解脱 OTA 依赖的最径直原因。

从刘强东的发言当中不错看出，京东酒旅的重点在供应链。数据骄气，京东在两天内收到近 5 万家酒店商家的入驻苦求。但头部酒店渊博领有我方的供应链体系。

业内分析师彭涵也提到，京东要切入酒旅商场，约略率不会径直强攻高端连锁酒店，而是会走"农村包围城市"的路子——先拿下对佣金极端明锐的中小单体酒店。

从京东自营到京东七鲜，京东的仓储模式已为零卖和酒旅餐饮的新通路打下了坚实的堡垒。

对单体酒店来说，供应链需经 3-4 级分销商，流通成本占比高达行业毛利的 60%。同期还面对渠谈采用、质料鉴别、价钱判断及售后保险等问题，这加多了采购的复杂性和不细则性。

2023 年我国有 4.18 万家酒店进入商场，另有 150 万间经济连锁客房和 370 万间单体经济型酒店客房恭候鼎新升级。而存量酒店正常运营中的滥用品，也已组成千亿商场。

需提防的是，一方面中国的酒店连锁化在提速。其次，当今的京东 0 佣金仍有一定的门槛，返佣节律和比例尚未细则。而携程已建立起我方的领域上风，两边诀别在前端与后端两条不同旅途上发展。异日具体在哪个技艺点会竣事交织、在哪个技艺点面对更热烈竞争和分化，仍需要技艺考据。

从买卖模式来看，中国酒旅大体有四张牌桌——

以携同去飞为代表、靠佣金和系结为主的传统 OTA；本年与万豪酒店买通会员体系的好意思团长入模式；自带流量的抖音小红书等酬酢平台；第四张牌桌是新模式，这里将出生酒旅新玩家。

携程已然坐稳第一张牌桌的头把交椅，而京东，正在开释其成为第四张牌桌中枢玩家的瞎想力。

2011 年就在暗戳戳作念酒旅的京东，动须相应也好，强势出击也罢，近期京东的一系列举措，短期看来可能不会对 OTA 酿成多大的影响，正如携程所言，更多的是在公关角度驻守京东；也不见得坐窝为京东带来太多的显性收益，但变化已然运行酝酿。

这一仗打得毫不是"谁嗓门大"，而是"谁能活得久"。

狂欢背后的供应链推手

行为牌桌上的敌手，两边的"底牌"却千差万别。

京东和携程在民宿领域齐采用了引入进修供应链——携程背后的途家与京东背后的木鸟。

比较如日中天的携程和京东，站在其"背后"的供应链平台们无论从有名度照旧品牌层面齐要低调得多。但跟着京东的入局，木鸟、途家、好意思团民宿这些聚焦细分品类的垂类平台运行走向"台前"。

2016 年之前，木鸟民宿的宣传重点放在家庭游角度。兜了个圈子，2019 年前后，木鸟民宿诞生了发展网红民宿的指标，同庚网红民宿房源数目增长卓绝 3 成，秘密范围卓绝 200 个城市。而依托供应链方面积存起的资源上风，四木民宿和网红民宿迅速发展，并成为其民宿尺度化与房源特质创新的守旧。

木鸟民宿的资源主要有两方面值得一提。

一是效仿爱彼迎建立的 C2C 运营模式；二是建立了超 80% 自有流量的新媒体获客相貌。在现有的民宿预订平台中，木鸟民宿是保管技艺最久的 C2C 平台，这也为它在特质房源积存上提供了自然的发展泥土，网红民宿成为木鸟民宿的基石，莫得特质的房源很快就被用户淘汰。把柄公开信息，早在 2021 年，木鸟民宿就在小红书建立了宣传矩阵，自有流量的打造为木鸟民宿直快了一笔浩大的宣传开销，竣事了盈利轮回。单打独斗的木鸟和京东"牵手"得胜，两者互相建设。

早早上船携程的途家民宿，则推崇出更强的尺度化属性。

把柄途家民宿的融履历程，homeaway 和携程简直运动了途家前期几轮融资，罗军酒店式公寓的 B 端运营想维也正开始于 homeaway。

创举东谈主罗军也曾是新浪乐居的创举东谈主，推崇出很强的房地产巨额售卖才智。在房地产的光芒十年里，罗军看见了许多空置的投资型旅游地产。随后运行创立途家作念代运营。

2016 年，途家合并了携程和去哪儿旗下的公寓房源，尺度化公寓房源飞快膨胀。

携程恰是 2013 年运行投资途家的早期资方之一。

也即是在 2013 年，途家运行在品牌声量上作念起著述，并继承了一种高抬高打的嘱咐，补助百度搜红包、订机票送免房等行动。

不难发现木鸟民宿和途家民宿在几个方面的共同点。

一是齐推崇出我方的强势资源，相较行业其它平台在当下推崇出房源、运营等步调上的主动权；二是行为老牌平台，凭借行业联系或组建班底，掌合手了专科度较高的供应链资源；三是通过不同格式的流量获取建立了一定的品牌默契。

而这几个方面，正突显了当下它们对京东和携程的价值。

从买卖的角度来看，当今，民宿供给端的增长依然出现放缓迹象，把柄企查查数据，2023 年景立 9W+ 民宿企业，2024 年民宿新成立 102028 家，本年末端当今，成立 38236 家民宿关联企业，民宿供应链的最快提高阶段有时已过程去。

把柄民宿供应链结构，当今还有较高增长的机会在 100-300 元间夜价范围的民宿，而这极少，恰是纺锤形两头的途家与好意思团最大的短板，一个高质高价、一个低质廉价。

用户需要极新感，商场需要新供给，本钱需要新故事，行业期待新模式。

多重因素重叠下，赛马圈地的上半场里，木鸟途家等平台玩家以领域化为入场券，在 2019 年之前比拼房源数目、GMV 增长，在 2022 年之后，途家民宿运行抄木鸟网红民宿和好意思团月租的功课。

上半场吹哨后，简直统共现有的头部平台齐有了相等体量的房源领域，反倒是专心打磨"长板"的民宿平台显骄气新潜能。比如木鸟民宿相持的民宿特质，好意思团民宿聚焦腹地糊口打透廉价民宿心智。

向外看，用户对民宿的不雅感正在经历一场去魅，过程十几年的商场考验，民宿早已不是"凫水儿"；向内看，从畴昔的拼领域到拼质料，民宿已从领域狂欢转向心智干戈。

你要问中小民宿估量的民宿主到底想要什么？其实谜底绝顶朴素：流量、订单、收获。这极少倒推到单体酒店，亦然相通的谜底。

在这种情况下，具有优质资源的木鸟、途家们，正在新的行业场所下获取发展红利。而此前莫得靠山的木鸟成为京东民宿进口的陆续方，是否会成为民宿预订平台从头洗牌的机会？又是否有可能被京东收购径直补上 B 端资源的缺口？当今来看有时还言之过早，尤其是在京东刚切入酒旅的情况下，如木鸟、途家、好意思团等民宿行业第一梯队的价值仍将处于高涨期。

即使行业样子发生不息变化，也将所以后的故事。至少当今，这些背后的供应链推手发展空间还很大。

平权有时是最优解

把最佳的铲子卖给挖矿东谈主，这是拼多多崛起的要津。被流量裹带的浩大中小商家和被标签固化的用户需求通过拼多多得到了解脱，拼多多通过"需求平权"竣事了电商的骨子——把合适的东西，卖给需要的东谈主。

京东的零佣金和无系结正在作念相通的事。

京东的最终主义是切入供应链，现有 OTA 模式下，平台与酒店多是节略的流量交游联系，而 0 佣金的骨子，恰是通过让利佣金获取供应链坎坷游的繁衍利益，骨子上是通过资源集采和分拨，将平台和酒店的联系由单纯的售卖模式向生态共同体演进。

虽然，京东现有的流量分拨机制是否能放量给更多中腰部商家仍是一个问号？从当今京东酒店的补贴来看，中小酒店和连锁酒店享有相通的职权，京东的百亿补贴大多为两到三星级酒店，这极少也在进一步缩小品牌和白牌之间的价钱差。

当中小住宿提供方能真实受益于供应链采购成本缩短之后的间夜价缩短，利润不受影响的前提下，更多中小酒店 / 民老将与连锁酒店站在消失质价比的权衡天平上被用户采用，供给平权成为势必。

携程倾向于"强运营"，携程与京东相通的权益 / 促销筛选维度下，携程为"积分当钱花"对应的商家报名权益，京东为"平台补贴""百亿补贴"平台行动，在这套逻辑下，携程需要组织酒店参与行动，那些领有更多物力财力的连锁酒店注定是携程方的主角，而中小商家多量时候只可陪跑。在平台维度下，中小商家的流量心焦有时会相对松开。

与此同期，跟着同质化供给越来越丰富，本年以来住宿行业言语权的天公谈加速向用户歪斜。"酒店之家"的数据骄气，2024 年国内酒店全体平均可出租客房收入（RevPAR）为 118 元，同比下落 9.7%；入住率（OCC）同比下落 2.5 个百分点；ADR 同比下落 5.8%。买方商场正在形成。

货架式的传统电商习气于通过购买纪录来评估潜在需求——用户此次买了高价商品，那么 ta 很可能一直需要贵的东西，反之亦然。以此为根基，传统电商描述用户画像，并把商家竞价告忽地行为优先级，通过算法将安妥画像的商品矩阵保举给不同层级的用户。

即使千东谈主千面下，携程也不能能由用户的旅游行动倒推出用户的统共需求，尤其是比年来商旅需求减退，更多的照旧依赖用户的主动搜索和筛选。存在自然的效率领域，无法跃迁至需求平权。

与携程去哪儿等 OTA 比较，京东掀翻的消费创新除了酒旅，还领有更丰富的用户需求知悉维度，京东好意思团饿了么的外卖闪购、京东和淘宝的电商，在高频的外卖交游"显微镜"下，他们有了在更长周期、更多场景下不雅察统计用户需求的独有窗口，这相较携程来说，领有更多的上风和机会。

船大不好掉头，变化却是停不下来的。

从骨子上来看体育游戏app平台，京东的主义是，再造一个好意思团。京东生态体系的冉冉完善、阿里飞猪并入阿里电商，围绕供应链的新世界才刚刚运行。